بیایید در مورد آقای "شان" با هم صحبت کنیم:

آقای "شان" بسیار به قهوه­اش حساس است و همیشه به دنبال بهترین قهوه است و اعلی ترین قهوه را برای خرید انتخاب می کند. اما تا بحال قیمت کامل آن را پرداخت نکرده است.

"شان" قهوه خود را از یک تاجر متخصص خریداری می کند.این شرکت همان جایی است که شما انتظار دارید و برای خدمات و محصولاتی که ارائه می کند، باید مبلغ بیشتری بپردازید. اگر به لیست قیمت هایش نگاه کنید خواهید دید که چرا فقط خبره­ها از آنجا خرید می کنند.

پس چرا آقای "شان" همیشه وبطور قابل ملاحظه­ ای هزینه ی کمتری را از قیمت استاندارد پرداخت می کند؟

این موضوع در تخفیف قیمت نهفته است.

هر دو یا سه ماه این شرکت پیشنهادات ویژه­ای ارائه می دهد. اولین باری که "شان" با این موضوع روبرو شد غافلگیر شده بود ، اما بعد از آن از روشهای آنها آگاه شد.در حال حاضر او فقط منتظر این تخفیف­ها می ماند و به صورت عمده قهوه­اش را خریداری می کند.

هدف آنها این است که مشتری­های ثابت خود را افزایش دهند.آنها امیدوار بودند با این کاهش قیمت مشتریان بیشتری را برای خرید محصولاتشان تشویق کنند.اما تمام این تخفیف­های فروش به این واقعیت منجر می شود که سودشان کم شود.

شرکتهای چاپ نیز با یک مشکل مشابه مواجه هستند.

کاهش قیمت همواره به عنوان یک استراتژی موثر در جلب مشتری وهمچنین برای برداشتن فشار در کوتاه مدت استفاده می شود.

این یک استراتژی بسیار معمول است. هر هفته من ایمیل های زیادی  از چاپخانه داران برای پیشنهاد های ویژه دریافت می کنم. این خبر خوبی برای من به عنوان خریدار است اما آن چنان برای شرکت آنها خوب نیست.

در اینجا به سه دلیل برای اینکه چرا کاهش قیمت کارایی ندارد اشاره می کنیم.

1.خریداران قیمتهای تخفیف خورده را به عنوان قیمت استاندارد تلقی می کنند.

مهم نیست که چقدرقیمت چاپ بعنوان یک پیشنهاد ویژه  قیمت بخورد، خریداران همیشه فکر می کنند که این کاهش قیمت به عنوان قیمت استاندارد است. آنها به ندرت انتظار کاهش قیمت در اثر کاهش قیمت مواد خام را دارند. با این حال، اگر شما به طور ناگهانی شروع به ارائه قیمت های تخفیفی کنید آنها به شما به عنوان یک منبع نگاه کرده وآن را یک اصل تلقی می کنند .

2.خریداران معمولا قیمت تخفیف خورده را به عنوان نشانه ای از فروش کالا می پندارند.

اگر شما کالای خود را با تخفیف بفروشید آنها به سادگی فرض می کنند که شما یک حراجی ویا ارائه­دهنده­ی چاپ ارزان هستید و ذهن خریدار را از ارزش واقعی کالای شما دور می کند. آنها را تشویق می کند که با شما به گونه­ای رفتار کنند که دقیقا شما دوست ندارید آنگونه با شما رفتار شود.

3.خریداران از شما استفاده می کنند تا قیمت محصولات رقبای شما را پایین بیاورند.

بیشتر اوقات ممکن است خریداران با وجود پیشنهاد ویژه ، قصد استفاده از محصول شما را نداشته باشند ، با این حال از برآورد ارزش محصول شما خوشحال خواهند شد.آنها برای پایین آوردن قیمت در چاپخانه های دیگر از این اهرم استفاده می کنند.حتی اگر یک خریدار با این قیمت از شما خرید کند ، می توانید مطمئن باشید به محض اینکه یک قیمت پایین­تر ازقیمت شما پیدا کند مطمئنا از آن منبع خرید می کند.

پس چه چیز را باید جایگزین کرد؟

اگر می خواهید یک پیشنهاد ویژه برای جلب مشتری داشته باشید باید از کاهش قیمت دوری کنید.

شما میتوانید بجای تخفیف وکاهش قیمت ،به خریداران ومشتریانتان خدمات ارزش افزوده پیشنهاد دهید. خریداران ممکن است به مراتب بیشتر از چنین خدماتی بهره مند شود و ارزش بیشتری نسبت به قیمت کمی ارزان­تر را برای آنها داشته باشد.

این استراتژی دارای مزایای دیگری نیز هست که نشان می دهد خدمات باارزش دیگری علاوه بر محصولی که ارائه می دهید وجود دارد.

اگر شما این مسیر را پیش بگیرید لازم است که یک چیز را بخاطر داشته باشید.

همیشه بیاد داشته باشید که برای خدمات ارزش افزوده ی خود قیمت بگذارید.

اگر شما خدماتی را ارائه می دهید مطمئن شوید که خریدار از ارزش واقعی آن باخبر است .با این کار آنها راحت­تر از ارزش کار شما آگاه می شوند.

زمان پایان دادن به تخفیف قیمتها  ودامن زدن به رقابت منفی فرا رسیده است در غیر این صورت شما فقط سودتان کم می شود درست مانند تاجر قهوه!