این در واقع یک مجموعه پرسش به وجود می آورد، و پاسخ این سوالات به این مساله بستگی دارد که شما چقدر خود را برای این تصمیم آماده کرده اید، این تصمیمی که هر مالکی در نهایت مجبور است بگیرد عبارت است از: انتخاب زمان مناسب برای خروج از کسب و کار و سپرده آینده آن در دستان افراد دیگر.

برنامه ریزی برای یک خروج خوب با شناخت شما از این مساله آغاز می شود که در فروش یک تجارت یا انتقال آن به اعضای دیگر خانواده، زمان بندی از همه چیز مهم تر است.

شناسایی زمان‌بندی بد از زمان بندی خوب راحت تر است، چرا که عواملی که بر سر راه فروش قرار می گیرند مشخص هستند: کاهش فروش، قرض زیاد، گردش وجوه ضعیف، دریافتی های جمع نشدنی، تمرکز حساب غیرضروری و دیگر عوامل منفی که باعث کاهش علاقه مردم نسبت به یک شرکت می شود. در این حالت، مالکی که انتظار پیشنهادات معقول از جانب خریداران دارد یا آرزو می کند که باعث ناامیدی جانشینانش نشود، اگر نتواند این نکات منفی را از میان بردارد ترجیح می دهد از شرکت کناره گیری کند.

سخت تر از رسیدن به نتیجه درست ، مجموعه شرایطی هستند که فروشنده با آن ها مواجه شده و به وضوح متوجه می شود مناسب ترین زمان فروش شرکت از راه رسیده است. بخشی از سختی کار این است که تصمیم برای فروش، اغلب به معنی بازنشستگی مالک است (بخشی از زندگی که دیگر همچون گذشته با مساله سن ارتباطی ندارد). بعضی از مالکان دوست دارند تا جایی که می توانند  به کار ادامه دهند، کاری که والدینشان انجام هم انجام داده اند. بعضی دیگر امیدوارند تا زمانی که هنوز جوان هستند ادامه بدهند. همان طور که فروشنده های زیادی وجود دارد، جدول های زمان سنجی مختلفی هم وجود دارد.

نکته این است که هر مالکی باید به جدول زمانی خودش متعهد باشد و کسب و کارش را با در نظر گرفتن یک خروج منظم و پرسود اداره می کند، خروجی که همیشه به عنوان یکی از اهداف استراتژیک اصلی در نظر  گرفته می شود. زمان خروج مناسب زمانی است که دریافتی ها خوب باشد: یعنی مرحله ای که کسب و کارتان می تواند از فرآیند خروج شما پشتیبانی کرده و برای مالک و مدیریت جدید، خود را قوی تر کند.

از کجا می توانید متوجه شوید که به این شرایط خوب دست پیدا کرده اید؟ ما در نیو دیرکشن پارتنرز (New Direction Partners)، به شناسایی بعضی از مشخصه های مشتریان فروش خود پرداخته ایم. این مشتری ها به ما گفتند که موفق شده اند کسب و کار خود را به همان شکل پرمنفعتی که در ذهن داشتند ترک کننند. این مشخصه ها عبارتند از:

فرآیندهای به صرفه تولید در جای خود قرار دارند، و هم چنین جریان های کاری که میزان هدررفت و نقاط تماس میان مشتری و فروشنده را به حداقل می رسانند.

شرکت حداقل در طول دو تا چهارسال با افزایش رشد و EBITDA همراه بوده است.

تیم مدیریت شامل افراد آموزش دیده ای می شود که هنوز در سال های اوج کاری خود قرار دارند.

شما جایگزین خود را به خوبی آموزش داده اید و می توانید به آرامی کناره گیری کنید

پایگاه مشتری در وضعیت پایدار و متعادلی باشد و ارتباطات با فروشنده ها و وام دهنده ها در وضعیت خوبی باشد.

کارگاه بی نقص است و بسته به فرآیند ها و تجهیزات تازه می توان آن را گسترش داد.

گردش وجوه جایگاه پرقدرتی دارد.

اظهارنامه های مالی حسابرسی شده اند.

هیچ پرونده حقوقی، مشکلات محیطی یا مسائل بهداشتی امنیتی وجود ندارد، یا در صورت وجود چنین مسائلی، گام هایی برای از میان برداشتن آن ها برداشته شده است.

یک گام مقدماتی حیاتی دیگر، ترتیب دادن فرآیند ارزش یابی است: بررسی های مالی که به مالک شرکت کمک می کنند به یک شناخت واقع گرایانه نسبت به قیمت فروش دست پیدا کند. نیو دیرکشن پارتنرز متخصص اعمال ارزش یابی های شرکت های چاپ و بسته بندی است. این کار از طریق داده های صنعتی نسبی در دسترسی صورت می گیرند که یک تصویر حقیقی از قیمت واقعی شرکت در بازار امروز را در اختیار فروشنده قرار می دهد.

توصیه ما به شما فروشنده ها این است که بین چیزی که می خواهید (قیمت فروش ایده آلتان) و ارزش شرکت (بهترین قیمتی که یک خریدار پیشنهاد می دهد) تمایز قائل شوید. مالکانی که برای فرآیند فروش بهترین مدیریت را اعمال کرده اند، موفق می شوند که فاصله میان این تمایز را کاهش دهند.

اگرچه این مساله در مقایسه با گذشته چندان اتفاق نمی افتد، اما انتقال مالکیت به یکی دیگر ازاعضای خانواده هم گزینه ای است که می توانید به جای فروش در نظر بگیرید. انگیزه سود همچنان و به شکل درستی بر سر جایش قرار دارد: مالکی که شرکت خود را به آشنایانش می دهد، هم چنان می تواند از این مزیت لذت ببرد که موفق شده چنین کسب و کاری راه بیاندازد. نسل فروشنده هم چنان باید بتوانند بنا به احتیاجات مالی خود در آینده، به ارزش مورد نظر خود از شرکت دست پیدا کنند. در این مساله، مشاوره ها و مداخله های یک شخص ثالث می تواند نقش کلیدی داشته باشد و می تواند نقش مستمری در حل کشمکش ها ایفا کند. کشمکش هایی که در چنین نوع خروج هایی احتمالا رخ خواهند داد.

در یک سناریوی دیگر، ایجاد یک فرآیند مجزاسازی بی نقص و پرسود زمان می برد، شاید حتی چند سال. این مساله در مقاله پیشین که جیم راسل و پیتر شفر درباره شرکای NPD نوشته بودند هم مطرح شده بود.  به خودتان این زمان را بدهید و این مسائل را در نظر داشته باشید: زمانی که نیاز دارید تا بتوانید اوضاع کارگاه را مرتب کنید و زمانی که مالک جدید نیاز دارد. خریدار هم چنین از شما انتظار دارد دوره گذار و انتقال را هم در ذهن داشته باشید.

این جا یک سرنخ به شما می دهیم: اگر کسب و کار شما در حال حاضر در وضعیت خوبی به سر می برد، زمانی بهتر از این برای فروش پیدا نمی کنید. اگر زمان فعلی با برنامه های شخصی شما برای خروج مطابقت ندارد، هرکاری لازم است انجام دهید تا شرکت را در همین وضعیت خوب نگه دارید. در این صورت زمانی که تاریخ مورد نظر از راه برسد، شما آماده هستید. همیشه بهتر است در اوج بازی خداحافظی کنید.