بخش خاورمیانه شرکت (Canon) یک میزگرد تشکیل داده و در آن به بررسی این مساله پرداخت که چگونه از طریق آگاهی در مورد برنامه های تازه، بازارهای در حال ظهور و بهترین اقداماتی که در این صنعت صورت می گیرد، می توان تغییر و تحول تجارت چاپ لارج فرمت را عملی کرد.
صنعت چاپ لارج فرمت در خاورمیانه تا حد زیادی در سیطره بازاربیلبورد سازی قرار دارد و در زمینه بازاریابی و ارتباطات سازمانی تمرکز آن ها بر روی بیلبردها، پوشش های وسائل نقلیه و ساختمان ها، بیلبوردهای فروشگاه ها و برندسازی های داخلی معطوف شده است.
پیشرفت های صورت گرفته در فناوری چاپ لارج فرمت و کاربردهای تازه ای همچون دکوراسیون داخلی، پوشاک، مد و کارهای سفارشی جریان های درآمدزای تازه ای را برای تامین کانندگان خدمات چاپ (PSPها) فراهم کرده و فرصت های خوبی در اختیار آن ها قرار داده است تا بتوانند در کسب و کار خود تحول ایجاد کانند. با این حال، نبود آموزش های کافی، ذهنیت های ثابت و مقاومت در برابر تغییر، از جمله موانع جدی هستند که مانع سازش پذیری و سرمایه گذاری بر روی چاپگرهای واید فرمت و بهره مندی از کاربردهای تازه می شوند.
بازاریاب ها و PSP های سنتی هم چنان تصور می کانند بیلبورد ها، مواد چاپ شده و ساختگی هستند که با چند طرح گرافیکی ایجاد شده و با هدف اطلاع رسانی بر روی یک سطح قرار داده می شوند. صحبت ها با بحث در مورد قیمت ها و میزان متر مربع مصرف شده برای این مواد چاپی شروع شده و به پایان می رسد.
در حالی که آن ها در گیر و دار بحث بر سر قیمت ها هستند، نسل تازه ای از کارافرین ها نگاه متفاوتی به بیلبورد ها دارند، تعریف آن ها از چاپ لارج فرمت گسترده تر است، و آن ها به این حوزه به چشم یک تجارت تازه نگاه می کانند که در صنایع خلاق می توان از آن بهره برداری کرد. سرمایه گذاری تازه در این کسب و کار از طریق طراحان داخلی، معمارها، عکاس ها، پیمان کارانی که به تجهیز لوازم منزل می پردازند، بخش داخلی شرکت ها و کارمزدها صورت می گیرد.
تغییر نگرش در کارافرینی باعث افزایش روند تغییر و تحول در کسب و کار سنتی PSP ها شده و آن ها را وادار کرده است که تغییر مسیر داده و در قالب تامین کانندگان راه حل های تجاری عمل کانند. اما آن ها تا کجا پیش رفته اند و از کجا باید شروع کانند؟ علاوه بر این، این صنعت در چه مسیری در حال حرکت است؟
بخش خاورمیانه کانن اخیرا با برگزاری یک میزگرد به دنبال پاسخ این پرسش ها بوده است. در این میزگرد سهام داران مختلفی از کسب و کار چاپ لارج فرمت حضور داشتند (تولیدکاننده، توزیع کاننده و مشتری)، آن ها به دنبال دست یابی به چشم اندازهای تازه و پاسخ به این مساله بودند که چگونه می توانند از ظرفیت بالقوه چاپ واید فرمت بهره مند شده و کسب و کار خود را تغییر دهند. شرکت کانندگان در این جلسه این نظرات و تفکرات را مطرح کردند.
یک همکار واجد صلاحیت که بتواند عهده دار کار با فناوری تازه شود، عاملی است که می تواند باعث تغییر شود
یکی از بزرگ ترین تهدیدهایی که صنعت چاپ لارج فرمت با آن مواجه است، مساله قیمت است. چالش دیگر که اغلب مطرح می شود مربوط به بخش های قیمت گذاری است، آن ها چندان از این موضوع آگاهی ندارند که محصولاتی که در بخش بازاریابی سفارش می دهند در صورتی که به اهداف مورد نظر نرسند، چه خطراتی به دنبال دارند.
به منظور غلبه بر این چالش ها، باید به این پرسش اساسی برگردیم که در حالی که همه فروشندگان از یک دستگاه و مواد استفاده می کانند، چرا خریداران چاپ باید به سراغ ما بیایند؟ پاسخ این پرسش این است که ما مسئولیت تصوری که از نام تجاری ما وجود دارد را برعهده داریم، موفقیت آن را با دیگران به اشتراک می گذاریم و این مساله را در اولویت قرار داده ایم.
ما ترجیح می دهیم با صاحبان برندها یا متولیانی صحبت کنیم که به جای آن که به فکر راه حل کوتاه مدت برای چاپ بیلبورد در پایین ترین قیمت باشند، به شکل تسلیم نشدنی کیفیت، و پیاده سازی استراتژی های ارتباطی خود را در اولویت قرار دهند.
هرکسی می تواند در کسب و کار چاپ لارج فرمت سرمایه گذاری کند، همیشه زمان مناسبی برای آن وجود دارد. اولین پرسشی که کارآفرین ها باید از خود بپرسند این است که چرا می خواهند وارد این کسب و کار شوند؟ تامین کردن راه حل های به هم پیوسته یعنی برقراری ارتباط میان فعالیت های تجاری مختلف مشتری، آن ها درباره نظرات موافق و مخالف یک فعالیت بحث می کانند و در نهایت به یک اجماع عمومی می رسند. آن ها هم چنین باید بدانند در حال چاپ چه چیزی هستند و چرا این کار چاپ را قبول کرده اند، هم چنین باید در مورد اصول طراحی و توانایی به تصویر کشیدن نتیجه نهایی به درک کاملی برسند.
ما مشتریان خود را تشویق می کنیم که خود را محدود به یک مسیر بازاریابی خاص نکانند، چرا که آن ها این فرصت را دارند که از تک تک فضاهایی که میان مشتری و نام های تجاری برقرار می شود؛ بهره برداری کرده و بازدهی سرمایه گذاری خود را به حداکثر برسانند. این کار با انتخاب یک رسانه متفاوت صورت می گیرد، یا این که می توان محتوای رسانه های مختلف را اصلاح کرده و آن ها را مطابقت داد.
اگر خود را جای مشتری هایمان بگذاریم می توانیم از اهداف بازاریابی آن ها مطلع شویم، در این حالت است که می توانیم پیشرفت ها یا تغییرات مناسبی را در پیش بگیریم. در این حالت است که مشتریان متوجه می شوند که به چیزهای بیش تری نیاز دارند، و به این صورت ما می توانیم کارهایی فراتر از آن چه که آن ها از ما توقع داشتند انجام دهیم.
این اقدام هم چنین شامل مشتری هایی می شود که می توان آن ها را تشویق به خرید بیش تر یا استفاده از محصولات دیگر کرد، و هم چنین مشتری هایی که می توان با آن ها ارتباط طولانی مدتی برقرار کرد و آن ها را به عنوان همکار و مشاور قابل اعتماد در نظر گرفت. خدمات مبتنی بر ارزش افزوده تنها محدود به بازاریابی نیستند.
آن ها را می توان تا لجستیک، IT، و یا هر نوع عملکرد تجاری دیگری گسترش داد. ما خدمات لجستیکی به مشتری های خود، به ویژه به خرده فروش ها ارائه می دهیم. چرا که آن ها برای تبلیغات فصلی خود به چاپ و تولید وثیقه های بازاریابی می پردازند. ما به همکاری با همه گروه هایی می پردازیم که تا زمانی که نیاز باشد به کار تحویل، پیاده سازی، جمع آوری و ذخیره سازی وثیقه می پردازند.
فناوری و ابتکار به تنهایی نمی تواند مساله جنگ بر سر قیمت گذاری یا تصمیم های نادرست را حل کند. تغییر در اثر آگاهی به وجود می آید، و یک همکاری دارای صلاحیت که از فناوری و منابع تازه شناخت داشته باشد می تواند مسیر این تغییر ها را هدایت کند.
بزرگ ترین چالش و مسئولیت ما، اطمینان از این مساله است که مشتری هایمان انتخاب های درستی می کانند
این تامین خدمات چاپ وارد صنایع مختلفی شده است، این کسب و کار در حال جذاب انواع تازه ای از سرمایه گذاران است. نوع جدیدی از تامین کانندگان خدمات به وجود آمده اند که نیازی به داشتن پس زمینه مربوط به چاپ ندارند. چنین سرمایه گذارانی علاقه ای به زیرساخت های بزرگ ندارند و ترجیح می دهند پیش از آن که وارد کانال خاصی شوند، برای بازاریابی و فروش محصولات و خدمات خود از اینترنت استفاده کنند.
بخش عمده ای از آن ها افراد خلاقی هستند که تمایل دارند کار خود را به نمایش بگذارند و بفروشند، آن ها افرادی هستند که می خواهند از این فرصت تجاری و از طریق شور و اشتیاق خلاقانه خود به درآمد برسند. مقرون به صرفه بودن دستگاه های تازه کار را برای هنرمندان، عکاسان و طراحان راحت تر کرده است، آن ها می توانند یک چاپگر لارج فرمت برای خود خریداری کانند و به ارائه خدمات بپردازند.
آموزش مشتری های تازه تنها منحصر به ارائه مشخصه های محصولات نیست، بلکه باید نحوه گسترش پایگاه مشتری را هم آموزش داد. ما علاقه داریم که تجارت آن ها گسترش یابد. زمانی که خریداران علاقمند برای سرمایه گذاری در بخش ماشین الات به سراغ ما می آیند، در ذهن خود کاربردها یا خدمات مشخصی را در نظر گرفته اند.
ما سعی می کنیم آن ها را وادار کنیم که این پرسش را مطرح کنند: "با این دستگاه یا خدمات چه کارهای دیگری می توان انجام داد؟" به این ترتیب بحثی را آغاز کرده و به صحبت درباره نحوه افزایش حاشیه سود، ورود به بازارهای تازه و دستیابی به مشتری های جدید، با استفاده از همان دستگاه می پردازیم. در نتیجه، آن ها به فکر گسترش کسب و کار خود می افتند.
با این حال شرکت های تازه کار با سرمایه محدود فرصت انتخاب اشتباه ندارند. آن ها حین سرمایه گذاری بر روی یک دستگاه باید آینده را پیش بینی کانند، آینده پایگاه مشتری خود را در نظر بگیرند و به این مساله توجه کانند که پیش از ارتقا یک دستگاه یا به کارگیری یک دستگاه تازه، تا چه حد می توانند رشد کانند. بزرگ ترین چالش و مسئولیت ما این است که مطمئن شویم آن ها، به ویژه در اولین و مهم ترین مرحله کسب و کار خود، انتخاب درستی داشته باشند.
یک مشتری آگاه از این قدرت بهره مند شود که رهبری را برعهده گرفته و راه حل های بهتری ارائه دهد
متخصصان خلاق برای ارائه تصورات خود به سراغ ابزارهای تازه می روند. برنامه های چاپ لارج فرمت تازه زمانی توجه آن ها را جلب می کانند که در آن ها بتوانند بازارهای بالقوه تازه ای برای کار خود ببینند. چاپگرهای لارج فرمت تازه برنامه هایی که ارائه می دهند تنها منحصر به تولید بیلبورد نیست.
آن‌ها را می توان به شکل گسترده ای در صنایع مختلفی همچون معماری، طراحی داخلی، مراقبت های بهداشتی، خرده فروشی و آموزش به کار گرفت. هرچه برنامه ها رشد بیش تری پیدا می کانند و دستگاه های چاپ تطبیق پذیرتر می شوند، تقاضاهای مشتری های آگاه هم افزایش می یابد.
آموزش مشتری یک کار ضروری است، باید مشتری را با کاربردهای جدید آشنا کرده و ظرفیت واقعی چاپ لارج فرمت را برای او آشکار کرد. یک مشتری با اطلاع از این قدرت برخوردار می شود که پیشتازی کرده و راه حل های بهتری ارائه بدهد.
ما این فرآیند را با شناخت مشتری ها و کسب و کار آن ها شروع می کنیم، سپس بدون این که میزان دوام پذیری تجاری خود برای کسب و کار آن ها را نادیده بگیریم، خدمات ویژه ای برای آن ها فراهم می کنیم. این کار زمانی ممکن است که مشتری در زمینه تصمیم گیری درست برای سرمایه گذاری در مسیر درستی هدایت شده باشد. زمانی که مشتری ها تصمیم های تجاری درستی بگیرند، برای همه گروه های شرکت کاننده در این فرآیند، از تولید کاننده گرفته تا کاربر نهایی، یک وضعیت برد برد به وجود می آید.
صحبت های ما با مشتری ها با بحث درباره کسب و کار آن ها شروع می شود، نه فناوری کانن
canon به عنوان یک تامین کننده راه حل های بهم پیوسته، در زمینه شناسایی نگرش های مشتری و توسعه محصولات پیشتاز است، به این ترتیب می توانند در برابر شرایط متغیر بازار و انتظارات مشتری، واکنش مناسبی نشان دهد.
امروزه، ما به همان اندازه که درباره چاپ واید فرمت هیجان زده ایم، در مورد بیلبورد های دیجیتال و واقعیت افزوده هم چنین احساسی داریم، چرا که زمانی که از آن ها در یک کارزار بازاریابی یکپارچه بهره می بریم، مکمل همدیگر می شوند. در اثر همگرایی رسانه ای، هرچیزی؛ از بروشورها و بیلبوردها گرفته تا واقعیت افزوده، می تواند برای کانن و مشتری هایش یک بازار باشد.
در canon توسعه محصول به معنی تولید بزرگ ترین یا سریع ترین دستگاه ها نیست، بلکه این کار یعنی حرکت در امتداد واقعیت اساسی. یک محصول، اگر کاربران درستی نداشته باشد که بتوانند از آن استفاده کانند و کسب و کار جدیدی راه بیاندازند، بی مصرف خواهد بود. هم چنین این محصول باید در زمینه رشد بالقوه و محدودیت های یک بازار هم تاثیر داشته باشد.
ما با در نظر گرفتن حوزه بیلبورد سازی، به دنبال این هستیم که چاپگرهایی بسازیم که بتوانند بخشی از ارتباطاتی باشند که به وجود می آیند یا این که راه حلی برای مشکلات به وجود آمده در آن حوزه ارائه بدهند، و بتوان بازده آن ها را از نظر کمی بررسی کرد. برای کسب و کار چاپ لارج فرمت، یک دستگاه ممکن است سرمایه گذاری نسبتا کمی داشته باشد.
سود اصلی از خدمات مبتنی بر ارزش افزوده به دست می آید. یک عکاس از طریق سرمایه گذاری بر روی یک دستگاه لارج فرمت می تواند سود خود را افزایش داده و مشتری های تازه ای به دست بیاورد. او با کمک این دستگاه می تواند گزینه های تمام کاری تازه ای در اختیار داشته باشد و به تولید کتاب عکس بپردازد، محصولی که سود زیادی دارد. هدف ما این است که ابزارهای مناسب را در اختیار افراد مناسب قرار دهیم.
آموزش مشتری ابزاری است که منجر به رشد تجاری می شود. به منظور به اشتراک گذاری بهترین اقدامات این صعنت و دریافت بازخوردها برای بهبود خود، ما ارتباطات منظم خود با مشتری ها، توزیع کنندگان و دیگر همکارانمان را حفظ می کنیم. این صحبت ها معمولا با بحث درباره کسب و کار مشتری شروع می شود و نه فناوری کانن، چرا که آن چه که اهمیت دارد، نتیجه کار است.