این چالشی بود که استیو جابز در سال 1983پیش روی جان اسکالی، مدیر اجرایی شرکت پپسی قرار داد و سپس پست مدیر عاملی اپل را به او پیشنهاد کرد. جابز، اسکالی را وادار کرد تا برای آینده‌ی خودش، چشم‌انداز خاصی را در نظر بگیرد. این روش او برای ایجاد انگیزه در اسکالی، نشان داد که می‌تواند برای همه موفقیت‌آمیز واقع شود. اسکالی بعد از ده سال فعالیت در این پست، توانست میزان فروش اپل را از 800 میلیون دلار به 8 میلیارد دلار افزایش دهد.

این درس خوبی برای مالکان شرکت‌های چاپ و بسته‌بندی است که قصد دارند کارشان را از طریق خرید شرکت‌های دیگربصورت استراتژیک گسترش دهند. اگر از همان ابتدا به طور دقیق بدانید که با خرید یک شرکت دیگر به دنبال چه نتیجه‌ای هستید، در یک چارچوب ذهنی موفقیت‌آمیز قرار می‌گیرید که احتمال موفقیت شما را افزایش می‌دهد.

شما به عنوان یک خریدار، ممکن است خرید را به مثابه‌ی یک راه میان‌بر برای دستیابی به یک قابلیت تولید که هم‌اکنون در اختیار ندارید، یا ایجاد یک رد پا در قلمرویی که در حال حاضر در آن فعالیت نمی‌کنید بدانید. ممکن است تصمیم شما ناشی از تمایلتان برای پشتیبانی بهتر از مشتریان خاصی باشد. یا آنکه ممکن است بخواهید حجم فروش را، که به صورت طبیعی نمی‌توانید به آن دست پیدا کنید، افزایش دهید. انگیزه‌ی شما هر چه که باشد، اگر جزئیات بیشتری را در مورد این که انتظار دارید چگونه هدف شما را محقق کند در اختیار مشاور خود قرار دهید، مسیر دستیابی به نتیجه‌ی مورد نظر برایتان هموارتر خواهد شد.

مثال: یکی از مشتریان ما در نواحی جنوب شرقی مشتریانی در ایالت مجاور داشت که به دلیل دوری راه نمی‌توانست به آسانی به آنها خدمت‌رسانی کند. ایده‌ی او این بود که شرکتی را عینا با همان تجهیزات در آن منطقه راه‌اندازی کند تا بتواند امور مشتریان را به صورت محلی انجام دهد. او مشخصات ماشین‌آلات و دستگاه‌ها، از جمله کشور سازنده، مدل، اندازه و شکل، تعداد رنگها، نوع کوتر و ... را به صورت کامل برای ما توضیح داد تا از آن به عنوان معیاری برای جستجو استفاده کنیم. ما شرکتی با همان تجهیزات را پیدا کردیم، اما مزایای این خرید به اینجا ختم نشد. خریدار، مشتریان فروشنده را که 5/6 میلیون دلار ارزش داشت نیز از آن خود کرد. حالا این مشتریان به او تعلق داشتند.

در سواحل شرقی، مالک شرکتی بیشتر فروش خود را از طریق ویترین‌های اینترنتی تامین می‌کرد. ارسال محصولات به صورت شبانه به سواحل شرقی مشکل بزرگی برای این شرکت بود و او شهر خاصی را در نظر گرفته بود تا یک شرکت منطقه‌ای را از طریق اکتساب در آن راه‌اندازی کند. او نیز همچون مشتری دیگر ما در جنوب شرقی، اصرار داشت که شرکت داوطلب، ماشین‌آ‌لاتی با مشخصات خاص داشته باشد، و این خواسته‌ای بود که در کنار ترجیح جغرافیایی او به ما کمک کرد تا جستجوی خود را دقیق‌تر انجام دهیم.

معامله با شرکت داوطلبی را که پیدا کرده بودیم کمی بیشتر از آنچه پیش‌بینی شده بود طول کشید، و دلیل عمده‌ی آن این بود که مالک شرکت، زمانی که برای اولین بار به او مراجعه کردیم، به فروش شرکت فکر نمی‌کرد. اما به محض آنکه به او نشان دادیم چرا تناسب کامل او با خواسته‌های مشتری ما باعث شده این لحظه برای فروش شرکت ایده‌آل باشد، مذاکرات به یک نتیجه‌ای سودآور برای هر دو طرف منتهی شد.

شرکتهای چاپ و بسته‌بندی، با سبک اپل و در مقیاس آن فعالیت نمی‌کنند. اما می‌توانند به همان شیوه و با همان شفافیتی که جابز به اسکالی انگیزه داد تا در مورد جهت‌گیری آینده‌ی شرکت تصمیم بگیرد، عمل کنند. این برای موفقیت برای برنامه‌ریزی  ضروری است و قطعا نسبت به فروش شربت، موفقیت‌آمیزتر خواهد بود.